A gyümölcstermesztők működését meghatározza a termékeiket felvásárló konzervgyárak, kereskedők által kialakított szigorú rend. Ebben az ágazatban a legerősebb a méretkülönbségből, az egyediség hiányából eredő kiszolgáltatottság, itt figyelhető meg legtisztábban a piaci erőviszonyok logikája. Mit tehet egy termesztő egy ilyen világban?
A Magyarországon megtermelt gyümölcs mennyisége 2000 és 2020 között 46 százalékkal csökkent. Egy erősen visszaszoruló ágazatról van szó, amit nem a lakossági fogyasztás magyaráz – 2010 és 2018 között az egy főre jutó gyümölcsfogasztás mennyisége 40 százalékkal nőtt. Akkor mi lehet a háttérben? Miért terem itthon egyre kevesebb körte, alma, barack, ha egyre több gyümölcsöt esznek az emberek? Közelebb visz a válaszhoz, ha megértjük, hogyan is működnek a gyümölcstermesztők Magyarországon.
A cikk nyomtatható pdf formátumban is letölthető. Kattints Ide!
Mélyinterjúk és a téma szakirodalma alapján ad betekintést ebbe a világba az MCC és az IFKA friss kutatása. A gyümölcstermesztők és az ipari beszállítók nagy integrátorokkal való kapcsolatát vizsgáló kutatás 19 mélyinterjúra alapozza tárja fel a gazdaságon belüli hatalmi viszonyok természetét. Ennek a munkának a gyümölcstermesztésre vonatkozó eredményeit foglalja össze írásunk.
Egy beállt rendszer, ahol a legerősebb szereplő diktál
Néhány nagy szereplő diktál az étkezési gyümölcsök, illetve az azokból készülő konzervek, lekvárok és más termékek piacán: a kiskereskedelmi láncok, konzervgyárak. Ezek a szereplők általában néhány nagykereskedőtől szerzik be a gyümölcsöt, ritkább esetben közvetlenül a termelőktől.
A termesztők között gyakori téma az összefogás szükségszerűsége, azonban eddig csak néha sikerült megvalósítani. A gazdák egymás tevékenységéről sem sokat tudnak – amikor a többi gyümölcstermesztőről kérdeztük őket, szinte mindig az volt a válasz, nem figyelik, hogy a többiek mit csinálnak. A gyümölcstermesztők magányos harcosok, elfogadják kijelölt helyüket a szigorú iparági rendben.
Az ár adottság, mint a szél és a napsütés
A gyümölcsért kapott ár a termelők számára adottság. Szintje naponta változik, az éves várható termés nagyságával és a szüret alatti napi kínálat mennyiségével mozog együtt. A szüret elején és végén, amikor még (vagy már) kevés a termés, magasabb az ár, amikor a legtöbb terem, akkor alacsonyabb. Ritka az a méret, az a minőségi egyediség, ritka az olyan összefogás, ami a termelőknek lehetőséget nyit az ár befolyásolására. Olyan, mint az eső, a napsütés és a fagy – egy kalkulálható és véletlenszerű elemekből álló adottság.
Az Összkép a magyar társadalom és gazdaság működéséről szóló elemzések magazinja. Iratkozz fel hírlevelünkre, kövess minket, ha szeretnéd mélyebben megérteni, hogyan működik Magyarország.
A három gyengeség formálta rend
A gyümölcstermesztőknek három gyengesége van, ami miatt nem tehetnek mást, mint elfogadják a nagy szereplők által fenntartott rendet: A méretbeli hátrány, a termék egyediségének hiánya és a termés bizonytalansága. Nem éri meg megkérdőjelezni az integrátorok diktálta játékszabályokat és feltételeket. Új vevőt sem igazán érdemes keresni, mert a partnerváltás költsége és kockázata jelentős, és az új partner sem kínálna jóval jobb üzletet.
Egy gazdaság gyümölcstermesztésből származó árbevétele ritkán haladja meg a pár százmillió forintot. Egy kiskereskedelmi lánc vagy konzervgyár gyümölcsvásárlása ennél nagyságrendekkel nagyobb. Teljesen más minőséget jelent a két szereplő szervezeti háttere és kapcsolatrendszere. Például váltás esetén a gyümölcstermesztő teljes termelését vagy annak meghatározó részét viszi egy új, még ki nem ismert partnerhez, míg egy nagykereskedő, konzervgyár vagy kiskereskedelmi lánc számára egy beszállító leváltása a felhasznált mennyiség pár százalékát is ritkán teszi ki.
A gyümölcs minősége bizonyos jellemzők (pld. fajta, méret, érettség, épség) alapján egyértelműen megállapítható. A terméket ez alapján minőségi kategóriákba sorolják (pl. étkezési alma, léalma) – ha megfelel a kategóriához kapcsolt elvárásoknak, kifizetik, ha nem felel meg, visszaküldik. A gyümölcstermesztésben a termelők minőségéről beszélve általában nem csak a termény jellemzőire gondolnak, hanem a gazda kiszámíthatóságára, a megbízhatóságára is.
A gyümölcstermés az egyes évek között ingadozik. A hosszú távú kapcsolat leginkább azért fontos, mert így a nagy bevásárlóközpontok, konzervgyárak a rossz termésű években is számíthatnak a termelő gyümölcseire, bőséges évben pedig a termelő számíthat arra, hogy megveszik a termését. A megbízható és kiszámítható együttműködés lényegében elővásárlási, előértékesítési pozíciót jelent. Ez azt jelenti csak, hogy lesz kinek eladni, lesz kitől venni – a hosszú távú kapcsolatnak árakra nem nagyon van hatása.
A gyümölcstermesztők piaci működésének hét fő elve
Termelőkkel, szakértőkkel beszélgetve összeáll, mi az a hét dolog, amit egy gyümölcstermesztőnek úgy kell tudnia, mint Vuknak, hogy a rókák éjjel vadásznak és nappal alszanak. A hét szabály a következő:
1. Alkalmazkodás, figyelem – Ahogy már írtuk, az ár adott, nem érdemes vitatkozni róla. Másról sem nagyon. A konfliktusos helyzetekből (pl. minőségi vitákból) jobban jöhet ki valaki, ha kellően rugalmas, figyel, hogy az elvárásoknak megfelelően biztosítsa az elvárt mennyiséget, határidőket, a vevője fejével gondolkozva készségesen álljon az üzlethez.
Figyelni kell az értékesítési folyamat részleteire, az árra és a minőség-ellenőrzés részleteire. Emellett mutatni is kell a közvetítőnek, a felvásárlónak, hogy figyel az ember. Ha valakin nem látszik, hogy nyomon követi mi is történik, akkor nem veszik komolyan. Nagyobb mértékben utasítják vissza az áruját minőségi kifogások miatt, a termelő beszorulhat egy kevésbé jövedelmező együttműködésbe.
2. Számít a méret – Ha valaki többet képes szállítani, komolyabban veszik, készségesebbek vele, kevésbé keménykednek a konfliktusos helyzetekben. Jobb pozícióból tárgyalhat, mert vagy kikerülheti a közvetítőt vagy a felvásárló cégnél magasabb beosztású, komolyabb mozgástérrel rendelkező vezetővel egyeztethet.
Ennek egyik oka, hogy a szezon mindenképp időnyomás a vevői oldalon is. Számukra is előny, ha kevesebb partnerrel tárgyalva gördülékenyebben tudják beszerezni a szükséges mennyiséget. A másik ok az, hogy egy jelentősebb értékesítési potenciálú termelő számára a vásárlóváltás könnyebben megszervezhető, míg egy nagyobb szállító pótlása a vevői oldalon nehezebb feladat.
3. Megtalálni a piaci réseket – Ha valaki a szüret tetőzése előtt vagy után kínál értékesítésre gyümölcsöt, a kisebb pillanatnyi kínálat miatt jobb árat érhet el. Ugyancsak előnyt jelent, ha valaki ritkább fajtákat termel. Ezek a rések általában beruházásokkal érhetőek el. Rosszabb termésű években annak nagyobb a termése, aki több figyelmet és pénzt szánt a védekezésre (pl. növényvédelem, fagykár elleni védelem). A fajtaösszetétel módosításával lehet az egyedi igényekhez jobban igazodó vagy a betakarítási ciklus elejére vagy végére jutó gyümölcsöt termelni. Megfelelő hűtőházi kapacitással, illetve a tárolást jobban bíró fajtákkal lehet a kisebb kínálatú/nagyobb keresletű időszakokra raktározni a termést.
4. A minőség számít – Egy termelő könnyebben tárgyal, sikeresebben képviselheti magát a minőséggel kapcsolatos viták esetén, ha termésének minősége kiszámíthatóbb. A minőség másik aspektusa a megbízhatóság: ha számíthatnak rá, hogy a várakozások szerinti volumen szállítását vállalja, ha tudják, hogy a megállapodásokat megtartja, akkor értékesebb partnernek tartják, akkor a vitás helyzetekben inkább számíthat a támogató hozzáállására.
5. Személyes nexus – A gyümölcs adás-vétel időben koncentrálódó, az egész éves munka eredményét meghatározó nehéz döntésekkel terhelt időszak. Mindkét fél számára értékes, ha ügyeiket bizalmi légkörben, idő- és energiapazarlás nélkül tehetik meg. Ezért mindkettőjüknek fontos, hogy támogató légkört alakítsanak ki tranzakcióik előkészítése, lebonyolítása és az esetleges nézeteltérések rendezése számára.
A személyes nexusnak van még egy aspektusa: Tipikus helyzet, hogy a termelő részéről a cégvezető/tulajdonos, míg a vevői oldalon egy alkalmazott tárgyal. A vásárló képviselőjével meglévő személyes jó kapcsolat egyrészt hozzásegít, hogy a termelő jobban megértse a megrendelő működési logikáját. Másrészt, a vevő képviselőjétől hasznos szívességeket kaphat azért cserébe, ha segít neki a főnöke által kitűzött célok teljesítésében.
6. Partnerváltásra van lehetőség – A beszállítói kapcsolatok stabilak, de nem feltétlenül az örök időkre szólnak. Azokon a területeken, ahol az üzleti kapcsolatban mindkét félnek fontos az időtényező (például a konzervgyárak és a befőttnek való meggy gyártói között), a feldolgozás gazdaságosságát befolyásolni képes volumennel rendelkező termelők akár naponta váltanak üzleti partnert.
Más piacokon (pl. alma), a vevői oldalon kisebb az időnyomás, ezért kisebb a termelőkért folyó verseny. Itt a partnerváltás ritkábban éri meg. Olyan esettel nem találkoztunk, ahol azért váltott volna valaki, mert egy új partner magasabb árat ajánlott – inkább az együttműködés kiszámíthatatlanabbá válása, a bizalomvesztés motiválhatja az új partner keresését.
7. Vannak alternatív értékesítési csatornák – A legfontosabb csatorna a közvetítőn keresztül a kiskereskedőhöz vagy a konzervgyárhoz modell – ebben mozog a megtermelt gyümölcs meghatározó része. Azonban vannak más, egyedi utak, más értékesítési modellek. Interjúink során a következő opciók tárultak fel:
- Eseti értékesítés a nagybani piacon árusító mozgó kereskedőknek – Ezek a kereskedők ad-hoc módon jelennek meg a termesztőnél, általában a nagybani piacra viszik a megvett gyümölcsöt.
- Szedd Magad jellegű működés – Ebben az esetben családok vagy piacon, független kiskereskedésbe árusító kisvállalkozók vesztik meg a gyümölcsöt. Eseti alapon jönnek, maguk szedik le a termést és a leszedett mennyiség szerint fizetnek. Itt az a siker tutka, hogy valaki elég ügyfelet szerezzen és meg tudja tartani a korábbi vevőit.
- Saját termék előállítása – Vannak termelők, akik kisüzemi technológiával maguk állítanak elő gyümölcslét, befőttet.
- Minőségi gyümölcs márkázott értékesítése – Vannak esetek, amikor helyi termelők nevével, arcával árusítanak gyümölcsöt a kiskereskedelmi láncok. Ha valaki stabilan és megfelelő mennyiségben képes szállítani kiemelkedő minőségű gyümölcsöt, akkor akár az ár befolyásolására is képes lehet.
Akkor adhatsz el máshogy, ha te magad megváltozol
Ahogy láttuk, a piaci rend szigorú, ez azonban nem jelenti azt, hogy nincs mozgástere a gazdáknak. Az egyes termelők működését alakító stratégiai döntéseknek három fő iránya lehet:
Növekedés – Az ültetvények esetleges bővítése általában jelentős, pár év után termőre forduló beruházás. Ebbe több interjúalanyunk belevágott az elmúlt években – olyan termelővel, aki csökkentette volna a termőterületet nem készítettünk interjút. A méret növelése mögött általában az volt az érv, hogy nagyobb területen kisebb költséggel szervezhető meg a termelés.
Több lábon állás – Az egy vevőhöz, egy terményhez kapcsolódó vállalkozói kockázat csökkentésének egyik legkézenfekvőbb kezelése, hogy több vasat tart valaki a tűzben. Van, hogy a gyümölcsös mellett szántóföldi műveléssel foglalkozik egy gazdaság. Máshol többféle gyümölcsöt termesztettek – láttunk arra is példát, hogy arra is figyeljenek a birtokok ne egy helyen legyenek, hogy ne egyszerre vigye el őket a fagy vagy valami betegség.
Beruházás – A gazdák beruházásait többféle szándék mozgathatja. Egyrész a költségek csökkentésére törekszenek: például sűrűbb telepítik a fákat, rázógépet vesznek. Másrészt kockázatot csökkentenek. Többet áldoznak növényvédelemre, fagykár elleni védekezésre. Harmadrészt olyan fejlesztésekbe fognak, ami növeli a piaci mozgásterüket: kurrensebb vagy többféle gyümölcsfajtát termesztenek, új piacokat megnyitó, a termény tárolását lehetővé tévő hűtőházat építenek. A negyedik lehetséges irány, hogy a az értékesítési lehetőségeket bővítik saját feldolgozó kapacitás kiépítésével, a fogyasztókat közvetlenül elérő értékesítési csatornák kiépítésével, saját márkanév alatti termékek kialakításával. A beruházások nagyban függenek az állami támogatások aktuális lehetőségeitől.
A fejlesztések mögötti kulcstényező a vállalkozó egyéni felkészültsége és motivációja. Ők ezt személyes elkötelezettségnek nevezik. Ha jobban ragaszkodunk a közgazdasági megközelítéshez, akkor arra következtethetünk, hogy a felkészültebb vállalkozók jobban látják a lehetőségeket, sikeresebben tudják megvalósítani a fejlesztéseket – ezért könnyebben is vágnak bele.
A minimalista, az optimalizáló és a piacépítő
A gyümölcstermesztők három nagy csoportba sorolhatóak.
A minimalista modellt követők a meglévő területen, meglévő technológiával termesztenek gyümölcsöt, lényegében hagyják nőni a fát, ha már van. Bevételük kicsi, igazából nem is ebből élnek meg. Az ilyen vállalkozások kicsik, legfőképp az értékes terület megtartására és a művelésért járó támogatásra fókuszálnak.
Az üzemoptimalizálók a termés biztonságának és minőségének javítására fókuszálnak, minél többet próbálnak termelni minél olcsóbban.
A piacépítők azok, akik tudatosan törekszenek arra, hogy a meghatározó értékesítési láncot kikerülve, a hozzáadott érték nagyobb részét megtartva jussanak el a fogyasztóhoz. Ehhez agilis, széles kapcsolatrendszerrel rendelkező vállalkozóra van szükség, aki a gyümölcsöt egyre több szolgáltatással körítve próbálja eladni. Ennek érdekében fejleszti a marketinget, a termék minőségét, a feldolgozó kapacitásokat.
A minimalista termelők valószínű kevesebbet keres, mintha eladná a földjét, csak a támogatások biztos éves bevétele és a megszokás miatt tartják meg a gyümölcsöst. Az üzemoptimalizálók szigorú gazdasági kalkulussal tartják felszínen magukat, a rendszeres támogatások nélkül azonban nekik sem biztos, hogy megérné a termesztés, a fejlesztések is csak akkor térülnek meg, ha van hozzá állami pályázati pénz. A piacépítők a termékhez kapcsolt plusz szolgáltatások és marketing révén érhetnek el magasabb hozamot.
Ez így működik
A gyümölcstermesztés rendezett és szigorú világában a termőföld árát, a beruházások tőkeköltségét is kitermelő vállalkozást csak az állami támogatási lehetőségek kihasználásával lehet működtetni. Az alma, a cseresznye nem egyedi termék, az azt termesztők piaci ereje nem mérhető a nagy felvásárlók, a boltláncok méretéhez képest. A legtehetségesebbek tudnak kitörni ebből a rendből, ők azonban kevesen vannak.
Hogyan lehetne ez másképp? Ha erősebb lenne a termesztők közötti együttműködés… ha a termesztők erősebb érdekeltségekkel rendelkeznének a terményeiket felvásárló gyárakban és kereskedő hálózatokban… A jelenlegi piaci viszonyok között ennek kicsi az esélye.
Ez így működik. A piaci értékláncok nemzetközi tapasztalatai, matematikai formulákba öntött elméletei arra utalnak, hogy nem csak nálunk, hanem mindenütt a világon. A vevő a boltban az ár alapján dönt, a kereskedők, a konzervek és befőttek gyártói mindezt kérlelhetetlenül tolják tovább a termelőkre. Ha nem ezt tennék, ők sem maradnának versenyben. Annál inkább ki van szolgáltatva egy termelő, minél kisebb, minél kevésbé egyedi, amit termeszt, minél kevésbé szorul rá a termékét megvásárló nagyobb üzem a napi együttműködésre.
Profitra, gyarapodásra még állami támogatás mellett is csak az az eltökélt és tehetséges vállalkozó számíthat, aki az almába, a meggybe is tud valami egyedit belecsempészni, aki képes a gyümölcsöt szolgáltatásokkal együtt kínálni, aki képes közvetlenül eljutni a fogyasztóhoz.
Szigorú világ ez. A túléléshez folyamatos alkalmazkodásra van szükség, ha valaki többet akar, akkor valahogyan ki kell lépnie az értékláncok kínálta keretekből.
Olvad el ezt is!